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„Frauen verhandeln anders.“

Bild: cydonna/photocase.de

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Peter Krebs lehrt als Professor für Bürgerliches Recht und Wirtschaftsrecht an der Universität Siegen und forscht zu verschiedenen Rechtsthemen, u.a. auch zu Vertragsgestaltung und -verhandlung. An seinem Lehrstuhl laufen auch erste Forschungen zum unterschiedlichen Verhandlungsstil von Frauen und Männern.

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Was empfehlen Sie Frauen, wenn sie in eine Verhandlung müssen?

Peter Krebs: Frauen müssen nicht in eine Verhandlung, sie können in eine Verhandlung. Die positive Grundstimmung erhöht die Erfolgschancen deutlich. Dass bei Männern stärker antrainierte – manchmal auch nur gespielte – Selbstvertrauen hat häufig eine Auswirkung auf den Erfolg, da die Verhandlungsstärke der Gegenseite sehr häufig nicht streng rational, sondern im Sinne des Schnellen Denkens von Kahnemann nur intuitiv abgeschätzt wird.

Dieses selbstbewusste Auftreten kann man trainieren, ggf. auch mit einem Sparringspartner oder einer Sparringspartnerin. Dabei kann man auch die konkrete Verhandlungssituation durchspielen und ist so besser vorbereitet. Frauen nutzen manchmal nicht alle Verhandlungstrümpfe, die sie haben. Sie sollten diese Verhandlungsoptionen zumindest vorher durchdenken und überlegen, wie sie argumentieren wollen.

Frauen sollten sich auch klar machen, dass Verhandlungen nach Art von Männern von diesen häufig nicht nur kompetitiv, sondern aggressiv geführt werden. Dies ist aber eine nur ganz vorübergehende oder sogar nur gespielte Aggression. Damit man als Frau diese Aggression nicht persönlich nimmt, wäre eine Möglichkeit die Verhandlung als komplexes Spiel zu begreifen, dass auch nach der Verhandlung noch lange nicht zu Ende ist. Ganz im Sinne von Oscar Wilde: „Am Ende ist alles gut und wenn es noch nicht gut ist, dann ist es noch nicht zu Ende.“

Sollten Frauen lernen, wie Männer zu verhandeln?

Frauen sollten wissen wie Männer verhandeln. Wenn einer Frau der männliche Verhandlungsstil liegt, spricht nichts dagegen, diesen Stil in ihr Repertoire mit aufzunehmen. Nur diesen Stil anzuwenden, hieße aber auf ihre spezifischen taktischen Möglichkeiten als Frau zu verzichten. Wichtig ist allerdings, dass Frauen ein Gefühl dafür entwickeln, wann der Mann sie emotional nicht verstanden hat. Männer brauchen manchmal sehr kurze, klare und mit Nachdruck verkündete Botschaften.

Kann ein weiblicher Verhandlungsstil auch Vorteile haben?

Ein weiblicher Verhandlungsstil bietet nicht nur in Verhandlungen mit anderen Frauen Vorteile. Er ist stärker auf Vertrauen als auf absolute Gewinnmaximierung angelegt und kann sich daher positiv auf die Vertragsabschlusswahrscheinlichkeit, aber auch auf die vertrauensvolle Durchführung des Vereinbarten auswirken. Die Gefahr der Selbstüberschätzung, die ein Grund für das Scheitern von Vertragsverhandlungen ist, ist bei Frauen geringer. Frauen demütigen auch viel seltener die Gegenseite – ein bei Männern recht verbreiteter Verhandlungsfehler.

Noch wenig erforscht ist der geeignete Verhandlungsstil gegenüber dem jeweils anderen Geschlecht. Es liegt nahe, dass sich die jeweilig andere Art der Denk- und Verhandlungsweise auch zur Herausbildung spezieller weiblicher Taktiken führen sollte bzw. in der Praxis auch schon geführt hat. So nutzen Frau nicht selten den Helferkomplex, der seitens vieler Männer gegenüber Frauen besteht. Dieser funktioniert bei unmittelbaren Kollegen, z.B. wenn es um die Aufgabenverteilung geht und insbesondere bei Chef-Chefs, wenn es um die Unterstützung bei Karriereplänen oder dem Gehalt geht. Männliche Chef-Chefs sind z.B. auch für weibliche Komplimente in der Regel besonders empfänglich.

Zur Person:

Universitäts-Professor Dr. Peter Krebs, geb. 1961, Inhaber des Lehrstuhls für Bürgerliches Recht und Wirtschaftsrecht an der Universität Siegen. Ein Schwerpunkt sind Vertragsgestaltung und Vertragsverhandlung (mehr als 25 seiner Absolventen sind Contract Manager bei Mittelständischen Unternehmen und bei Dax 30 Unternehmen);

Kontakt:  krebs@recht.uni-siegen.de

Tipp: Zum Sommersemester 2015 wird unter seiner Leitung der erste universitäre, berufsbegleitende Masterstudiengang im Contract Management in Deutschland an der Universität Siegen starten, wobei auch einzelne Module buchbar sein werden.

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